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市场洞察

麦肯锡最新报告:家族办公室行业四大挑战和五大成功要素

2022.11.19     


根据麦肯锡最新预测,中国超高净值人群(个人金融资产超过2,500万美元)个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长,管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币,增至2025年的38万亿元人民币。

超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万。中国拥有世界第二大亿万富翁群体,仅次于美国,超高净值人群增速全球第一,未来市场潜力巨大。
 
中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群,平均年龄在50~60岁左右,多为第一代企业家。他们凭借改革开放的契机,在20世纪90年代初创立家族企业,积累大量财富,完成资本积累,约80%的家族仍保有家族企业经营权或控制权。

同时,近年来随着互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业纷纷赶赴港美和科创板上市,新一代超高净值人群不断涌现。作为财富新贵,他们更年轻、更具国际化背景、思想更活跃、更注重子女高端教育及健康管理,也更青睐专业机构在高科技领域的直接性投资和具备社会影响力的可持续投资。


财富管理需求

与全球成熟市场不同,中国超高净值家族客户对于投资业绩尤为重视,他们大多将“在全球动荡的市场中长期维持设定的投资绩效目标”作为家族办公室的第一管理目标,投资活动占据其核心关注点的70%以上。

富豪更换家族办公室机构的情形屡见不鲜,主要原因是过去5年全球金融市场剧烈波动之下,投资业绩未能达到预期。而在国外领先市场,投资业绩表现仅占评价家族办公室能力的50%左右。

特点包括:1)跨越代际的家族财富平稳转移;2)通过全球化、一站式资产配置实现资产保值增值;3)亲力亲为参与财富管理和资产配置;4)另类资产投资需求旺盛;5)新兴投资需求开始不断产生。

家族治理需求

绝大多数企业家普遍缺乏家族治理意识,未能有效管理和防范家族风险。福布斯2020年的一项调研显示,近80%的受访超高净值家族表示,目前家族中并没有规范的家族治理机制和组织来处理、协调家族成员内部关系与事务,他们会根据实际情况处理内部纷争或矛盾,如家庭成员商议解决。未来随着中国超高净值家族成员的增多和彼此之间关系的日益复杂,对于家族治理的需求与日俱增。

特点包括:1)规范家族治理,规避家族风险;2)满足不同家族成员全生命周期的多样化生活需求;3)履行社会责任,塑造家族声望;4)寻求专业化法务税务等增值服务。

企业经营需求

中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群,并且约80%的家族仍然保有对家族企业的经营权或控制权,家族财富代代传承和家族企业的长久昌盛密不可分。超高净值家族客户在企业投融资、企业转型升级等经营问题上,也渴求专业机构的一站式服务。

特点包括:1)企业接班;2)企业经营与管理;3)企业金融需求;4)企业风险管理。


基于上述复杂、多元、高度个性化的需求,家族办公室这一服务模式应运而生。相较传统私人银行或财富管理等机构,家族办公室站在家族角度,通过更专属、定制、长期、无边界的方式,独立为超高净值家族提供以专业化、体系化、一体化、平台化家族事务管理服务。
 
与此同时,中国本土家族办公室方兴未艾,大大小小冠以“家办”名义的机构已有近10000家。半数以上本土家族办公室成立于2015~2016年间,大部分为商业银行、信托公司、投资公司和律所背景,主要分布在北京、上海和深圳三地。行业发展初期,大部分机构对家族办公室业务理解较为单一,以基于投资产品销售的家族信托业务为主。 

各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距。机构质量良莠不齐,业务模式、服务内容和能力建设尚处于探索阶段。整体而言,国内家族办公室行业普遍存在四大挑战:

  • 行业商业模式尚不清晰,超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构;

  • 针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善,资源整合能力不足,无法充分满足客户日益复杂的境内外、投资与非投资综合性需求;

  • 缺乏专业化专属综合服务团队,顶尖国际化复合型人才瓶颈问题日益凸显;

  • 机构化服务能力欠缺,尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系,比如科技系统等。

 

纵观全球,真正现代意义上的家族办公室起源于工业革命后期。经过超过百年的历史发展,家族办公室已经成为全球金融市场的重要参与者,并仍在保持高速增长。2019年年中,全球家族办公室的数量在7,300个左右,比前两年上涨38%;在世界范围内的资产管理规模(AUM)已达到约6万亿美元。

根据独立程度、业务基因和资源禀赋,麦肯锡将提供家族办公室服务的机构分为独立系、银行系、信托系和投行系四大类


麦肯锡在深入研究全球家族办公室百年发展历程和四大类家族办公室经验后,总结出领先家族办公室的五大成功要素:
 

  • 服务而非销售,以家族需求为核心的一站式综合服务提供商;

  • 打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队;

  • 广泛嫁接和组织多种资源,提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务;

  • 以数字化为驱动,构建机构化的能力服务平台;

  • 构建全球化能力,满足家族境内外全球资产配置和业务需求。

 

麦肯锡认为,国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期,金融机构应抢占先机,加快布局家族办公室业务,满足塔尖人群的综合性需求,树立专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象,从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。具体而言,领先金融机构可从四大举措入手,制胜家族办公室市场:

  • 回归本源,确立以客户为中心的服务导向商业模式,注重与客户建立超越代际的长期关系;

  • 建立业务生态系统,整合资源提供综合化的专属产品和服务;

  • 打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式;

  • 逐步打造全球化服务能力,并加强家办自身机构化能力建设。

 

在实施路径上,金融机构首先应明确家族办公室业务的独立定位和商业模式,聚焦升级现有重点客户服务,在内部组建最专业的客户服务团队,嫁接和组织内外部最佳资源,开展全方位服务,树立行业服务标杆。

其次,金融机构要充分审视自身业务资源禀赋,建立特色业务,比如艺术品投资和慈善信托等,构筑差异化竞争壁垒,而非盲目追求“大而全”。同时积极寻找顶级外部供应商,基于互惠共赢机制建立外部合作联盟

最后,加大投入,包括海外扩张、专业人才培养和团队建设、独立科技平台建设,构建和强化机构化能力。

来源于麦肯锡金融系列白皮书《全球领先的家族办公室的成功之道》


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